化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,引导客户很关键 1.了解需求: A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考 2.满足需求具体购买动机有: 求实购买动机---价格实惠; 求廉购买动机----有特价,有促销; 求便购买动机-----方便,省时; 求安购买动机----产品安全,健康保障; 求美购买动机---包装漂亮; 求名购买动机---品牌; 嗜好购买动机---习惯购买 A.产品的递交人手一份产品,对着顾客讲解一对一一对NB.利益:1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题2).强调卖点产品特点和价格对比 3.试用注意方式方发共性特性优点特点A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质) 4.进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会. C.赠品:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值. 5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。 6.问题的解决A.取得顾客购买信息:B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的 7.我给您包起来 8.这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见 9.重申顾客反对的原因 10.黄金之问----为什么?’“除此之外”水落石出二次促销促销循环:取得顾客购买信息→假定同意,我帮(带)您去买单等。 |
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