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化妆品销售技巧

发表于 2013-4-16 13:58
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摘要:   化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,引导客户很关键   1.了解需求:   A.看眼神   B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)   C.看皮肤的类型   D.细心阅读宣传资料   E.很认真的 ...

  化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,引导客户很关键

  1.了解需求:

  A.看眼神

  B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

  C.看皮肤的类型

  D.细心阅读宣传资料

  E.很认真的提问

  F.问价格和购买条件

  G.问促销条件

  H.与同伴商量

  I.心情很好的样子

  J.重新折回来看本公司产品

  K.问公司产品技术性的问题,

  L.对公司产品表示出好感

  M.盯着公司产品思考

  2.满足需求具体购买动机有:

  求实购买动机---价格实惠;

  求廉购买动机----有特价,有促销;

  求便购买动机-----方便,省时;

  求安购买动机----产品安全,健康保障;

  求美购买动机---包装漂亮;

  求名购买动机---品牌;

  嗜好购买动机---习惯购买

  A.产品的递交人手一份产品,对着顾客讲解一对一一对NB.利益:1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题2).强调卖点产品特点和价格对比

  3.试用注意方式方发共性特性优点特点A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

  4.进一步强调好处

  A.使用好处(再次)

  B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会.

  C.赠品:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

  5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

  6.问题的解决A.取得顾客购买信息:B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的

  7.我给您包起来

  8.这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见

  9.重申顾客反对的原因

  10.黄金之问----为什么?’“除此之外”水落石出二次促销促销循环:取得顾客购买信息→假定同意,我帮(带)您去买单等。

 

 
小南

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