大客户销售管理技巧

1．做好销售前的安排

所谓理想型的客户就是很容易与销售人员达成合作的客户，也就是与销售员实现双赢为目标客户。销售员想在众多的客户中识别出哪些可能成为理想型客户，并在销售过程中使他们成为自己的额理想型客户，最重要的一点就是做好时间的安排。

2．分析客户的优先级

销售员经常审视自己的潜在客户列表，分析自己在以前客户接触的状况，把那些无价值的甚至是负面效应的潜在客户排除，对剩下的潜在客户，销售员也要进行分析，划分客户的优先级。对那些容易成为理想客户的潜在客户企业进行重点接触。

3．敢对客户说“不”

与客户接触的过程中，销售员多数都是满足客户的需求，但是不能一味的退让，即使是大客户销售员也要勇敢的说“不”，要和客户讲明白因果，这样既满足了客户的利益，同时也维护了自己的利益。有时候针对客户的疑惑可以建议客户如何去做，为什么这样做，客户认同你的建议后，才能真正的信服你，坦诚地对客户开展说服工作，使客户认识到营销人员的拒绝合情合理，这样才能更加的有利于双方的合作。

4．把客户当朋友诚心诚意为客户服务

对理想型的客户销售过程中，要将客户看做是自己的朋友，真诚的为客户服务，客户是朋友而不是上帝。有些销售员在销售前期，对客户当成上帝一样对待，当时签订合同之后，就是360度大转变，这种方式是不可取的。

5．资源的有效利用

与客户双赢是整个营销的额系统性的过程，大客户营销的过程是团队作战的过程，所以营销人员要学会利用资源，我们要把所有有用的资源都做资源整合，来为我们做好的营销做坚实的基础。销售并不是与客户签订完合同就终止了，营销人员要关注客户的反馈，动用自己的一切资源处理产品使用和售后服务出现的问题。

6．客户要主次分明

小客户是保“生存”的，大客户是保“生活”的，要先吃饱才能讲好吃。这就告诉我们销售人员一定要学会客户的细分，明确哪些是理想型客户，哪些相对而言是一般的客户，销售员的时间是有限的，一定要将有效的时间用在项目的策划、阶段性的评估检查、发现“小红旗”上，或重点放在客户的摆放上。