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一、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多了解产品信息，多提问题，了解客户的真实需求。 二、同意客户的感受。 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，尽可能的降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一条起跑线上。 三、把握关键问题，让客户具体阐述。 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 四、确认客户问题，并且重复回答客户疑问。 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 五、让客户了解自己异议背后的真正动机。 当客户看到了背后的动机，月饼销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 |
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