医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序:在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1, 组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。决策部门是院长 (分管院长) 或者是院长会。执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到器械科报帐。 2,采购程序 2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计 划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈 报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。 2.2 常规使用的小设备采购(万元以下的设备)由科室做消耗计划,报设备科采购。 2.3 大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器 属于大设备范围。 基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的 ) 需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素 是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容 传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目 可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的 信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况是递给 院长) ;或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准 或院长会或采购办批准后,交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一 家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判 委员会进行谈判,确定合同细节。 还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。 如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外 国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、 销售的基本模式: 1.框图 2.步骤一:主任拜访 2.1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也 可以对主任直接拜访,获得第一手资料。 2.2 拜访主任将占用我们大部分的 工作时间,是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜。 以上是医疗器械销售流程和技巧,更多销售技巧敬请关注www.xiaoshou.cn
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