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利用营销方案提升销售业绩
2013-3-15 10:35| 发布者: 燕归来| 查看: 1207| 评论: 0

您非常重视企业的发展吗?如果答案是肯定的,创业者必须放弃“得过且过”的消极营销策略,制定一份可以在日常运营中加以管理的方案。很多创业者只在发展放缓的时期重视市场营销,那么造成的结果是,企业的销售业绩像坐过山车一样经历剧烈的变化,时而一帆风顺,时而面临困境。合理规划的营销方案有助于保持企业全年的销售,便于管理,因为营销方案会消除企业经营压力和焦躁情况,不会造成每隔几个月就需要奋起直追销售业绩。 

最佳的营销方案会巧妙利用各种营销策略接触潜在客户。谈到市场营销,片面思维是很不可取的做法,因为仅靠一种策略不足以在整个经营周期保持对客户的销量。

  想要提升销售业绩吗?那企业应当制定一份便于实施的营销方案,助企业发展一臂之力。

  形成书面文件

  成功地平衡所有营销策略的关键,在于制定一套书面方案,并制定便于管理的日程表。如此一来,您可以在最后期限之前安排活动和材料,并随时做好准备,以备不时之需。此外,同时使用多种营销工具——广告、宣传册、网络宣传——您可以节省设计和文案费用。通过同时打印所有新的营销材料,您还可以降低打印成本。

  除非您希望制定用于募集资金的营销方案(此时您需要更为详细和具体的文件),营销方案的制定和实施可以非常简单,应包括以下五个主要部分:

  1.形势分析:通常情况下,您只需一页的篇幅,简要介绍公司的优势、劣势、机遇和面临的挑战。这是非常有用的标杆工具,因为当您在数月后评估方案时,就会发现形势的变化情况。

  2.目标受众:如果您的营销目标是消费者,则需要根据人口特征概述目标受众的情况,例如年龄、性别和家庭收入等。

  如果目标受众还涉及其他企业,则需要利用一页或更短的篇幅介绍其具体情况。在衡量某类出版物或媒体是否有助于接触最有可能的潜在顾客时,目标受众概况的研究则至关重要。

  3.营销目标:制定简短和有序排列的营销目标。同时,确保目标是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客户”,这样就可以衡量营销活动的效果。

  4.策略与方法:列出用于接触潜在顾客的综合营销策略与方法,因为营销策略与方法贯穿于整个销售周期。制定日程表,或使用有日历功能的软件,标注重要营销阶段的截止日期。

  5.营销预算:确定开展营销活动的费用。如果超出预算,也不要气馁。请记住,总有一种方法能在预算之内实施。此时,您需要重新考虑方案,直至制定一套可以负担得起的营销策略,并且能够在年内实现对潜在顾客的开发。

选择合适的营销策略

  最佳的营销方案会巧妙利用各种营销策略接触潜在客户。谈到市场营销,片面思维是很不可取的做法,因为仅靠一种策略不足以在整个经营周期保持对客户的销量。

  几乎每个小型企业都有三种类型的潜在顾客:冷淡型、普通型、热情型。冷淡型的潜在顾客对企业知之甚少,甚至是一无所知。普通型的潜在顾客熟悉您的企业,并即将成为企业客户。热情型的潜在顾客是最容易达成购买意向、或近期曾是企业客户的一类顾客。企业可以通过多种营销策略和沟通,成功地把潜在客户发展成客户,或者潜在客户也可能通过别人推荐选择您的企业,此类客户只需要一些更多信息或销售服务,就会达成销售意向和签署合同。

  在制定营销方案时,应该为接触每种潜在顾客制定至少一种营销方法。例如,可以通过报纸广告、直接邮寄广告接触冷淡型的潜在顾客;通过电子邮件营销接触普通型的潜在顾客;热情型的潜在顾客对幻灯片演示反响最好,辅之以面对面销售,从而可以最终达成销售意向。

  选择一系列接触和激发潜在顾客积极性的策略,并使之与公司的营销预算相适应。无论资金是否充裕,总有一套策略适合您。紧缩的预算有时需要采用更实用的执行策略。例如,虽然有线电视营销方案将帮助企业接触到冷淡型的潜在顾客,但是家庭聚会也会达到相同效果,而且花费的资金也较少。


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