(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始; 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望; 3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势; 4、打动他,令对方下定决心购买。 (二)、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。 同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用: ①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上,没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现 ④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿*开,显得吊儿郎当。 (三)、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 ①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍; ②注意声音给人的感觉; ③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要; ④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ②商洽成功的要点: (一)、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处; 2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处; 3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心; 4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势; (二)、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话; 2、作能让客户马上答复的简单询问; 3、能够让客户理解的询问——不要太专业化,专业术语太多。 (三)、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断: ①利益型②理性型③感性型 3、了解排除竞争法: ①不说竞争对手的坏话 ②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 ①倾听对方说话 ②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高 5、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话题作适当的附和 ②不要随便插嘴 ③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ③在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时: 1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话; 2、说话要有权威性; 3、事前预想一下客户的意见; 4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况; 5、别感情用事,与客户辩解或争吵。 ④客户意向购买,决定签订合约的征兆: (一)、从语辞方面看 1、再三询问价格、优惠条件时; 2、询问什么时候入伙时; 3、询问项目交通、配套情况时; 4、反复问同一个问题时; 5、与家人或朋友打电话时; 6、开始谈及自己的私事时。 (二)、由表情、动作方面看: 1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时; 2、再次细心地到现场看楼或多次到访时; 3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时; 4、深呼吸、不断变换坐姿时。 ⑤签订合约的注意事项: 签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴 1、完成交易的方法: ①重复项目优点 ②暗示新购单位的优点 ③把客户选择的范围缩小 ④建议客户下订 2、签认购书或合同时: ①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。 ②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。 ③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。 ④签完合约后不要得意忘形。 ⑥售后服务 1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。 3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼**交给指定部门,待办房产证。 4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。 |
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