客户A是李所在公司的代理商，是属于明显的“刺头”――年销售量在公司属于中等，但要求是提的最多的，所以业务人员都不敢“碰”他。

      对于刚从学校出来的李，经过公司在样板市场的培训合格后，直接被分到了客户A这里做产品的分销。李所在公司是生产销售汽车用品的，渠道以汽车装潢美容店为主。虽然在公司有耳闻这个客户的刁钻，但李抱定“打不还手，骂不还口”的做法，肯定能搞定。

      第一天到客户A公司，客户A对李进行了接待，安顿好之后就去忙其他事情，约李明第二天去谈。

      第二天李明到客户公司已经九点（客户公司上班是八点半），客户A早早的等在办公室了，看到李劈头盖脸的就说：“我不是约你一早过来吗？现在看看已经多少时间了。”李红着脸说：“我还以为你要九点半才上班”。李明想：一般代理商的老板都要就点半至十点才到公司，我为了给他一个好印象，九点就到，结果他竟然按时上班了。接着客户A给李宣导了他们公司一些规章制度，安排李先熟悉一下他们公司的环境，俨然把李当作自己公司的人看待。

      三天后，客户A安排李与业务人员一起去二级市场跑业务，在市场中李明发现好多问题。首先，客户A对二级大客户的掌控能力没有，产品基本上没有进入这些二级大客户这里，这是在中小型的零售终端售卖；其次，形象展示差，在很多零售终端没有看见厂家的吊旗，没有看见张贴的海报，宣传单也稀稀拉拉摆放着，产品出样也少；最后，价格也没有完全按照公司统一的价格售卖。

      针对这3方面的问题，李回来后给客户A提出解决方案：第一，要在进入二级市场大客户的销售，这样才起到示范作用，才能带动其他中小客户更家积极的销货，在二级市场形成销售量。第二，展示必须按照公司的标准执行，强化业务人员的执行力；第三，增加下游客户产品出样，不但要优势产品出样，而且其他产品也要出样，才能多占领终端的排面。

      客户A听了李的三点建议后说：你把这些问题和建议都写出来，我希望你做进一步的了解，想到更具体的办法，我不希望你给你们公司其他业务人员一样，浮于表面，只知道找各种麻烦和问题。你去问问产品C做得最好的产品是怎么样做的。

      李一塄，原来公司的人都不愿意给他打交道，是因为他这里太难缠了，提了方案也不接受，所以市场才不温不火。李心中想：我给你提出方案，你竟然让我写下来，觉得我是在抱怨，简直就把我当成了你的下属。

      但李还是必须去挖空心思地想，实在没有办法，只有去向产品C的销售销售经理请教，由于产品C与李的产品不是竞争对手；代理商A的努力推荐；还有李谦虚和不耻下问的心态，产品C的销售经理与李分享了许多产品成功的秘诀。李根据自己代理商和公司特性，重新为代理商提出方案。

      首先，为了在二级市场祈祷示范作用，结合公司产品特点，在针求零售商的意见，做出以下决定：选择1――2家做形象店，公司给予形象的支持，并将样品7折销售给零售商，并随时给予调换。

其次，制定形象展示标准，其中包括上柜，出样等，并制定展示的奖惩办法。

      最后，由于大零售商的示范作用，其他商家也愿意出样。

      李打报告申请了样机折扣，形象店费用，得到公司批准后开始操作。由于这些措施的执行到位，公司产品迅速在市场中得到零售商的认可，销售量在短短3个月的时间里增长了1倍多，被公司评为A类市场。

难缠在哪里？

对上述案例中，客户A是一个典型的难缠客户，在业务工作上做了很久，遇到了很多不同类型的客户，现在就让我来总结一下。

      客户（代理商）在与厂家的沟通中，一般处于弱势地位，那在厂家业务员心目中，代理商就要听我的话，不然我就不给予你的促销，产品方面的支持。很多厂家业务人员被代理商“娇生惯养”，所以很多厂家业务员一旦遇到“不听话”的客户就认为难缠。

      上述案例客户A非常难缠，几乎接近与“霸道”的状态。在上述案例中有2出表现出来：一是给李宣传规章制度，李并不是他的员工，没有完全按照他们的制度去执行，客户是比较霸道的。二是安排李出差，一般是厂家业务人员抽时间与客户业务远出差，但客户A直接安排李出差的时间。所以这个客户属于非常霸道

在工作中难缠的客户一般分为三类：

      一、难缠的大客户：有的客户为了得到更多的利益，把业务人员当作要厂家支持的一棵棋子，客户会摆出十万条要支持的理由。大客户，销售额大，管理能力，市场运做能力强，属于客大欺主的状态，他们的心态是我是你们公司最大的客户，因为销量大，理所当然要给我更大的支持。

      二、胡搅蛮缠的客户：属于那种小客户，自己销量不大也不小，总认为公司给他的支持不够多，总是拿自己给其他大客户比，认为厂家对不住他们，要支持也是狮子大开口，更有甚者胡编乱造一些信息，是厂家业务人员苦不堪言。这属于纯粹的胡搅蛮缠。

      三、专业性强的客户：像上述案例中客户A就是一个专业知识非常强的，有自己的主见，遵守时间，注重管理，自律性强。靠拉关系，吃、喝、玩、乐等业务手段来做业务的厂家业务人员来说无疑就是“天敌”，就好象上述案例中李明的前几任同事，把客户A视为难缠客户。但这类客户对实干、务实、把工作和管理下沉的零售终端的业务人员来说，无疑是良师益友。虽然李前期对市场把握不稳，但这样可以可以像教练一样教导，所以才有李明在短短3年之中从业务人员晋升为销售经理。     

从难缠客户那里学到什么？

      有人说社会是一所大学，那在营销行业里，客户是锤炼业务人员的熔炉，难缠客户就能使业务人员从普通的铁矿石客户蜕变成一块好钢。

      不管怎么难缠，肯定有优秀的一面，那作为厂家销售人员，要选择性的学习，取其精华，去其糟泊的学习态度。那从厂家业务人员从难缠客户那里可以学到些什么呢？

一、谈判能力：

      如果厂家业务人员遇到一个难缠大客户，那也要恭喜你。因为大客户可以使你的谈判能力增强。大客户因为销量大，说话大声，客大欺主，所以属于真正的难缠客户。那与大客户的沟通中，要学会换位思考，我们要既要站在厂家的角度，同时也要站在客户的角度来思考问题；既要为保证厂家利益的最大化，同时也要为客户争取利益。要达到厂家和客户的双赢，所以这种客户的谈判就好象跷跷板，作为厂家业务人员要做到有效的平衡。一个厂家业务人员因为长期与这些大客户打交道，练就了一套大客户管理方法，使厂家、客户、客户人员都在赞美他，说他会处事，人聪明。

二、培养耐心

      胡搅蛮缠客户也是属于公司客户之一，没有大客户的那种能力，但还想要到大客户那样的支持。是厂家不能接受的，但也不可能就不理睬这样的客户，那厂家业务人员可以用“推、拖、拉”的方法，与客户周旋。既要安抚胡搅蛮缠的客户，让他们积极的销售，同时也要拒绝他们一些不合理的要求。所以在与他们沟通中能培养自己的耐心。

三、市场操作能力：

      如上述案例中的李从客户A那里学习到市场的规划能力，操作能力，客户管理能力，职业操守等。

可能有的业务人员认为李明的运气比较好，但这种运气是建立在李有一个好的心理状态下的，也是因为李有这种好学的心态，客户A才可能持续的互动的市场操作方面的沟通，从且使他真正的从一个业务人员锤炼成一个职业经理人。笔者在这里想：以前去过客户A那里的业务人员，客户A也可能这样尊尊教诲，但这些人都认为客户A难缠，抠门，最终因为思想的冲突，合作破裂。所以有一句话：机会是留给有充分准备的人，这句话在李和他同事那里是得到体现和验证。