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业务员销售开发客户常见问题及解决办法
2013-3-14 10:53| 发布者: 小南| 查看: 1350| 评论: 0
业务员销售开发客户常见问题及解决办法
一、新客户开发过程中常见的问题

    1)开发新客户是基于什么目的的?是完全新开区域?还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额?

    2)实力强大的经销商不太愿望合作,而比较愿意合作的经销商又实力不够;

    3)是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力,或者是如何才能使两者兼顾;

    4)通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息;

    5)如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法;

    6)不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个;

    7)如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系?

    要开发一个新的客户,我们首先需要做的工作是判断对象客户的经营实力,如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢?在这里给大家提供一个初步判断经销商实力的方法:

    一看,看此商场的门口的交通环境,门口停车数量,公共汽车有几条线路,出租车有多少?如一个网点处在交通闭塞的地方又怎么可能有大量的消费者呢?

    二看,进门后先看家电展位,家电销售区占了整个卖场多大面积?摆放是否整齐、样机是否整洁?是否有各种宣传资料展示?

    三看,商品展示情况,品牌结构怎么样(共有多少个品牌展示,大品牌有几个-K、H、M、等;小品牌有几个—T、A等;各品牌专柜所占位置如何?面积有多大?)?样机演示前有多少人等?

    四看,导购人数(有多少个导购人员?导购的精神面貌怎么样?各品牌是否都派驻有导购?)。

    五看,询问(在闲聊的过程中了解本卖场营业人员工资有多少,发放及时与否等?)。

    六看,观察(顾客进门后的流向,顾客的流动量,送货车的数量及进出频率等?)。

 


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