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整合产业链 中国IT分销步入整合阶段
2013-3-11 10:22| 发布者: 燕归来| 查看: 1373| 评论: 0

资源整合:以合力抢滩登陆

“过去,厂商、分销商、代理商、用户之间隔着一条看似永远都迈不过去的鸿沟,而分销企业内部,部门之间、集团和分公司之间,也并没有形成优势资源互补的良性循环。”业内人士坦言,“最为重要的是,分销商的加值被严重低估,我们局限于产业价值链的弱势层,上不能联达厂商,下不能通晓真正的终端市场,位置越来越尴尬。”

但令人欣喜的是,2013年,IT产业上下游已意识到深度合作的重要性。随之,价值链中不可获缺的分销商们也日益活跃,一系列精彩纷呈的动作走到台前。饶有意味的是,在具体的运作中,基于策略及各自业务趋向等的差异,各大IT分销商选择的路径并不尽相同。英迈、神州数码是其中一种,它们纷纷借助零售商的力量,补自身之短,拉近从分销商到用户的距离。

更多是针对最终用户以及IT分销行业现状做了许多具体的工作,进而与上下游合作伙伴建立了更紧密的联系。例如,针对现在用户对服务要求的日益专业化,着力于“服务营销”,不仅仅销售产品或者方案,进一步从前端客户的咨询、售前、售中直到售后的引导、服务做了大量工作,力图形成“品牌化服务”的过程。而在与上下游的合作上,依靠自身的协同平台,与上游厂商形成一体化的分销进程,使其成为自己的战略伙伴,共同实现分销过程的有效管理、掌控,对下游代理商和最终客户相关信息的获得和及时跟踪,进而引导下游代理商的行为,服务于最终用户。另外,根据对现在由赊销可能带来的信用风险,在诚信经营制度、经营管理、市场推广、产品销售及售后服务等方面制定量化考核指标;以进一步确保各合作伙伴合法经营,维护客户权益,推动行业诚信机制的建立和完善。

此外,从管理到运营等多方面借鉴集团的成功经验,特别是在分销品牌建设方面,专业、诚信、创新三要素的凝练正是基于整体的品牌诉求。通过这一系列措施,不仅成功吸引多家知名IT厂商及各区域核心代理上加盟,而且在最终用户满意度上取得显著成效,经营业绩得到大幅提高。

需求整合:以客户为导向的转变

如任何一个行业一样,大动作频出并非常态,经营的实力更多只能在日常中展现。尤其对IT分销商来说,要真正确立自身的价值,只有不断将运营深入化。因此,在去年有些喧嚣之后,深耕细作成为13年IT分销商们的主题。

“在买方市场,只有了解客户需求并且满足它们,才能真正实现分销商的价值。” 而为了实现这一点,与上下游合作伙伴联合推动分销过程的网络化、系统化、标准化和统一化,并把形成更具分销力、执行力、深入细分能力的分销网络作为自身的首要工作目标。

方向已经确定无疑,未来也看似一片光明。但IT分销商们要开拓自己的领地,仍需要不永不停歇的前进。无论如何,13年的大幕已经开启,IT分销商能取得怎样的成功,让我们拭目以待。


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