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赢利模式遭遇考验 增值服务能力成IT分销突围关键
2013-3-11 10:16| 发布者: 燕归来| 查看: 1213| 评论: 0

渠道市场细分化日益明显的当前情形下,渠道呈现扁平化、多样化的发展趋势。传统分销形式之外,企业直达终端经销商和自建渠道也日渐成为渠道当中重要的一员。分销商由此面临着更大压力:相互间的竞争、企业自建渠道的冲击,以及终端经销商的不断蚕食、甚至区域性的直接挑战,都将分销利润不断压薄。如何拓宽拓深赢利模式,已是考验分销商生存发展能力的关键,其中,增值服务能力的强弱,成为分销商赢利突围的关键因素。

赢利突围第一步:增值转型,创新行业理念彰显功效

随着科技进步和行业深入发展,产品利润逐渐由直接的销售利润,转变到售前和售后服务利润上来。以“搬运工”式的服务赚取差额利润的分销经营,将日显艰难。一个很明显的事实是:经销商如果可以从厂商那里以更低或持平的价格取货,他还有必要仅仅在分销商那里批量购买吗?反之,对于厂商而言也是如此。合作伙伴更迫切需要的,是综合性的解决方案,是售前售后问题解决的一系列增值服务。这也正是分销商增值转型之所在。

赢利突围第二步:风险管控,破除分销业薄利润瓶颈

虽然世界各大经济体已联手动作,在20G伦敦峰会上达成一系列协议,以进一步促进世界经济从危机中复苏。但展望2013年,显然经济振兴规划还需一段相对较长的时间才能显现效果,12年的外部环境变化充满了不确定性,这种情形当然对IT分销商造成了严峻形势,对分销企业的风险管理和周转要求提出更高要求,处理不好风险管控的问题,分销业必将遭遇瓶颈困扰,发展将进一步受到牵制。

良性风险管控是增值服务的必要条件,风险管理的运筹帷幄能力,某种意义上是直接反映IT分销商增值服务能力强弱的晴雨表。这要重视风险管控工作,制度上,为加速现金回笼,严格信用管理,降低运营风险,根据日常合作情况和信用表现,为经销商和直接客户建立了信用等级制度。针对不同信用等级的合作伙伴,分别执行不同情况的合作方式,充分保证了与业务伙伴的融洽合作,也表明了富于独创性的管控模式。资金周转方面,探索出产品线资金低成本的运作经验,资金占用实现了大幅度降低。

针对上游厂商,透彻研究厂商运作特点,日常工作密切沟通,对于厂商政策调整变化的情况,积极寻找政策突破口,创造出双方共赢的契机,得到了厂商的充分肯定与支持。同时,IT分销业务成立单独信用控制部门和使用ERP、电子商务进行信用管理的实行,也有效规范了长虹佳华应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程,更具科学性和规范化,彻底破除了风险管控能力不足的传统发展瓶颈。

赢利突围第三步:精细管理,综合方案创造利润空间

增值服务模式的成功秘诀是,它以贴合具体合作伙伴的综合性解决方案和完善的售前、售后服务帮助伙伴们顺利渡过危机,并得以紧紧抓住一个个发展机遇。从成立通用产品顾问委员会到联合多家国际知名厂商成立国内首家CDSClub,再到组建专业的数据方案实验中心到等等,迈起IT分销行业探索者的步伐。显而易见,这种创新尝试,无疑取得了卓越效果。

营销服务方面,开创性整合的海量产品“组合营销”模式。不仅从销售、人才、渠道发展、资源共享和会员奖励等方面对代理商和集成商全力支持,而且还为核心代理商免费培训工程师,设立技术人才库,让会员共享人才资源,推出技术培训和认证等多方面的支持。


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