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结合需求给力销售 IT分销渠道建设谱新篇
2013-3-11 10:04| 发布者: 燕归来| 查看: 1315| 评论: 0

又到一年迎春季节,情人节、开学日、三八妇女节……一连串的特殊日子,都是IT产品尤其是IT快销品促销的良机。无论是联想ThinkPad开学送个性大礼包,还是苹果iPad2横空出世后iPad1的震荡降价,促销手段应用仅有。热烈的促销行为背后,我们看到了一个繁华的IT产品消费市场。旺盛的市场需求背后,彰显着IT行业发展的第二次春天已然来临。

渠道网络建设,对于IT行业的发展尤为重要,一方面,知名企业在全国各地广设分销机构,将销售触角延伸到每个角落;另一方面,各大分销商凭借专业化的规模经营和雄厚的资本,纷纷布局渠道网络。那么,IT分销商在经历了多年的渠道建设以后,如何能够更紧密地贴近厂商需求?如何能够有效推动经销商实现销售推广的目的?什么样的渠道体系对于IT分销商来说才是长盛不衰的呢?

稳扎稳打 步步为营 持续布局渠道网络

一个强大的营销网络,宛如巨大的市场推手,对于任何厂商都多有着不可抗拒的诱惑,这正是IT分销商存在、发展、强大的主因。2013年随着经济的发展以及民众消费需求的逐渐扩大,IT厂商纷纷把目光瞄准更广阔的市场,分销商传统的一线、二线城市渠道网络,已经不能满足于现有行业发展需要,2013年,持续布局渠道网络,是IT分销商工作的重中之重。最近以来,IT分销知名企业神州数码、佳杰科技、长虹佳华等,都表现了增强渠道建设的决心。

神州数码推进城市化覆盖战略,藉此可通过不同的模式增强3-6级城市的覆盖;长虹佳华一直主张渠道网络建设要深度和广度全面进行,一方面,在现有两万余家经销商的基础上,不断扩大渠道网络,同时,在增加广度覆盖的同时,还要结合厂商需求,预见经销商需要,有针对性的提供特色培训服务,从本质上提高经销商自身的服务能力、销售能力、运营能力,进而打造一个实力雄厚、行之有效的渠道网络。

对于IT快消产品而言,只要产品够潮、够炫,应用便捷、个性张扬,就会有终端客户青睐。以苹果iPad为例,如此畅销的产品,除了一线和二线城市,其他城市的消费需求已经开始显露,IT分销商扩大渠道网络是必然趋势。但是,对于厂商来说,高效的、有实力的渠道网络才是产品占据市场的有利推手,同时,因为地域、环境、基础的不同,不同经销商的店面运营能力、产品讲解能力、销售技巧等都会有所不同,随着IT产品的不断推陈出新,产品和技术都在不断改进、升级,IT分销商只有考虑到下游经销商的实际需求,提供各种实际服务,才能帮助经销商实现最终销售的目的。

结合需求 给力销售 建立高效的渠道体系

面对消费者复杂化的需求和用户规模的日渐扩大,经销商们需要更专业的技术支持和更周全的服务保障,作为IT消费潮保驾“枢纽”的IT分销商,为了全面力保上下游业绩,包括神州数码、佳杰科技、长虹佳华等在内的多家全国性分销企业都采取了一系列强力举措,最大限度发挥“枢纽”作用,为节日促销保驾护航。

IT分销商作为中间“枢纽”,一方面要结合厂商产品自身的市场策略和推广需求,另一方面,又要预见下游经销商的各种需求,有针对性的提供各种服务。以长虹佳华为例,2012年以来,长虹佳华对下游经销商集中展开了多次培训活动,培训对象覆盖经销商店员、骨干销售、店长等各个层面,将最新技术、产品信息、成功案例推送到经销商面前,同时,集中采集下游经销商伙伴的反馈意见,不断调整宣传策略,结合产品特色、厂商需求、客户喜好进行特色推广。

另外,在开展特色培训的同时,可以帮助厂商获取市场信息和用户反馈、掌握市场需求和发展趋势,以便其能更准确地把握产品推广情况及市场拓展进程。长虹佳华特色培训服务既贴合了厂商的需求,又先期预见了经销商的各种需要,随着特色培训服务的展开,从上到下,打造了一张高效的、可持续发展的渠道网络,为IT分销业务的开展,奠定了坚实的基础。

一直以来,IT分销商都在不遗余力的进行渠道体系的建立和完善。2013年,经济环境有所改善,IT行业的发展面临着新的机遇,IT分销商们在探索新的经营模式的同时,都在全力进行渠道布局,可是,如何保证渠道网络的高效性、可持续性,是IT分销商要考虑的首要问题。

随着IT分销商渠道网络的扩大,三级乃至以下市场的经销商数量会越来越多,下游经销商的业务需求会大幅增加。当前,在做好现有培训服务的同时,IT分销商要结合当地市场具体需求,不断改进和完善培训服务,只有这样,才能逐步完善渠道体系建设,在IT分销领域占据不败之地。


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