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眼镜销售员察言观色技巧

发表于 2012-8-22 15:08
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摘要:   问题一:对于几个女生来配镜,眼光不一致,不配的乱还价,如何接待?     在一群顾客当中,首选要找到谁是策略领袖,也就是说,谁是最有影响力的。     假设购买的顾客(简称主角)本人就很有主见,那么 ...
  问题一:对于几个女生来配镜,眼光不一致,不配的乱还价,如何接待?
  
  在一群
顾客当中,首选要找到谁是策略领袖,也就是说,谁是最有影响力的。
  
  假设购买的顾客(简称主角)本人就很有主见,那么陪同的人(配角)不会对她造成多少影响;主角请她们来,只是为了炫耀一下,找一些人来附和;如果
销售员观察到这一点,那么配镜顾问只需要针对主角称赞她的眼光独到,品位独具,让她自己拿主意。“这眼镜毕竟是你自己戴的,当然要你自己满意最重要了!而且我发现你的眼光很好啊,你看,你的衣服搭配,你的包包,都选得很有品位,所以,这个眼镜还要您自己决定啊。”然后面对其他人说:“你们说是不是啊”。
  
  假设主角自己一点没主见,请配角们来就是想听听他们意见的,那么一定要从这些配角中找到最有影响力的人,“我真羡慕你呀,有这么多好朋友愿意过来帮你做参谋,你们平时一定都是好朋友吧。”然后对着最有影响力的人说:“我发现刚才这位小姐说得蛮有道理的,她的眼光很好的,你就听她的吧。毕竟眼镜戴在自己脸上,自己却看不见的,眼镜是戴给别等到人看的,你就相信她一次吧。”
  
  对于砍价的问题,在商品没有决定之前,不要对他们作出任何正面回应,“其实,关键还是看这副眼镜您喜不喜欢,如果不喜欢的款式,就算再便宜,想必您也不会买的,是吧。”等到眼镜选择出来了(前提是,这副眼镜是策略领袖心仪的一款),你才正面回答折扣问题。很多情况下,其他人乱砍价,是因为她根本不喜欢这副眼镜,想从中搅局。现在,眼镜是策略领袖同意的,她希望主角买这副眼镜,那么,她就会排除众议的。
  
  还有一种情况,他们今天来这里,购买意愿就不高,只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛,之所以砍价也是随意的,这时,你怎么回应都是错,不如做做服务,并找到策略领袖,找到他们喜欢的眼镜。也许下班之后,他们会回来买下的。但如果他们的购买意愿很高,志在必得,(例如,明天开学就要戴的),那么你可以在适当的时候当头呵斥:“你们这样子,今天这副眼镜是配不成了。”欲擒故纵,“倒不如你们先商量一下,达成共识之后,再说,好吗。”
  
   提示:擒贼先擒王,一定要通过观察,从几个顾客中找到“策略领袖”,把她先攻克。
 问题二:家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜,眼光不一致,所选择的材质、风格不同,应如何应对,统一?
  
  遇到两个同行顾客意见不一的时候,
配镜顾问不能做墙头草,越是想两边不得罪,越是会两边都得罪。在这个案例当中,我们当然是倾向于孩子一方。本身,在家庭里面孩子可能占到60%的影响力,如果加上你这一票,生意就成交了。所以,要面对家长进行说服。“现在年轻人的眼光不同了,您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜,关键是要孩子喜欢,如果你帮他做主,配了一副他不喜欢的眼镜,他到学校里面,肯定被同学笑话,结果呢……结果他就不肯戴了,不仅浪费钱,还可能影响视力,影响学习。您说是吧。”
  
  然后还要消除家长的担心。“至于适不适合,其实您也不懂,是吧,您放心,我会把关的。”
燕归来

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