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案例讲解医药行业销售技巧与话术
2012-1-7 16:29| 发布者: 燕归来| 查看: 15696| 评论: 0
 销售过程是一个完整的环节,本文以小艾的困惑为引子,讲讲医药行业销售技巧与话术,学习专业的拜访技巧,并结合实战经验做一次深入的讨论,让大家共享。

  小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例,其主要内容是关于工作中客户疑异的处理,结合这些案例光讲异议的处理不行,因为销售过程是一个完整的环节,所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧,并结合实战经验做一次深入的讨论,让大家共享。

  我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访,当你做好周密准备,衣冠整齐的来到医 生办公室门口时,你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下,请先回答我的以下问题:

  *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?

  *见到医生你第一句话该说什么呢?

  *你如何知道医生会对你的产品感兴趣?

  *你相信你的产品确会对患者带来显著效果,而且费用低廉,但你的医生客户会接 受你的观点吗?

  *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?

  *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助,但你如何让你的客户意识到这一 点,并且真的很高兴与你交流?

  *如果医生真的接受了你的建议,你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经 验?你该如何处理,你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各 公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训,药品又不同于普通的消费品,所以在推广 中需要更专业化,你必须对你所有传达的信息负责任。好,说了这么多,让我们来对销售的 技巧做一个重新的认知,也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技 巧呢?

  *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求,他的需求满足了,自然 会处方你的产品来回报你。

  *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。

  *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

  *销售技巧是更巧妙的讲解产品,记客户接受你的产品的方法。

  *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什 么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力, 不断增加目前产品的使用量,实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程,在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果,但他能够影响产品沟通的过程,以及 相关的客服水准,应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种 语言方式通过和医生的双向沟通,运用市场策略提供企业产品和相关服务,满足医生临床使 用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。

1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱,沟通的时间是宝贵 的,一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限,如何能在短短的时间 内完成你的拜访目的,这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足,但我们 必须掌握一个基本原则,这就是销售的六步循环法:开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异 议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用,但过程却离不开这个循环。

  小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性,然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的 耐药性特点进行,但你想让医生说说对你公司的印象,再切入主题,然而张医生在向你抱 怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了,下次再谈。

  为什么拜访总会遇到这样的事情,很多人可能会自认倒霉,这也是我们常遇到的难题 之一。其实不然,医药代表如果能控制好拜访的节奏,也情景就会完全不同。如果你把控 制节奏的主动权交给医生,结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的?终目的,既然拜访是由你发起的,你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间。我们常挂在嘴上的 口头禅“医生,我能否耽误你几分钟时间”让医生一开始就不情愿接受你的拜访,因为每天 可能有5-6个代表要来这样拜访他。

  在这个案例中,医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点,所以不停抱怨,等你希 望讲产品时他又没时间了,更为严重的不只是医代这次拜访无效,你想想下回张医生还回给

  小艾10分钟吗?现代销售技巧讲究花的时间越少越好,但并不否认利用会议、联谊等活动 促进良好关系,因此下面为大家提供一种很好的开场白:目的性开场,直入主题,以便获得 医生对讨论目的的共识后,围绕拜访核心目的进行双向交流。以上例,让我们看看这样的开 场如何。

  “王医生,我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪,他具有 广谱高效的特点,而且使用很方便”

  这样的开场很多代表也会使用,但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个 要点:

  (1)设定拜访目标。

  (2)侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。

  (3)以医生的需求为话题的导向。

  如何开始一个目的性开场的技巧:

  1、目的性的开场 我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形,引起医生的兴趣。

  如:癌症患者因为疼 痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。

  2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题,并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如:抑酸过度与不 足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题,泰胃美适度抑酸,是医生可以选择的理想抑酸剂。

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