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让销售从此更简单:催眠式销售
2011-8-1 10:02| 发布者: 小南| 查看: 18511| 评论: 0
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 您觉得是否需要提升自己推销自己的能力,或者是销售产品的能力?

    我猜您也知道,成功的关键与自己的社交能力有密切的关系,是么?

    ……

    技巧2、识别“路标”

    “路标”即是指与他人交谈时,他人句里透漏出来的关于他的信息,最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。

    在例子1中,我们可以看到三个路标:“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。

    当我们识别出这些路标,我们就可以以这些路标为起点,进深一步地交流。

    例子3:

    1、运用路标“有孩子”

    “哦,您的孩子多大了?”

    2、运用路标“从事人力资源工作”

    “哦,人力资源啊,这可是一个挺有挑战性的工作,能给我谈谈么?”

    技巧3、简单及时的回应

    销售人员在运用提问的技巧时,有时会产生一个误区,不是一味地发问,像一个查户口的政府人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以,我们必须在交谈中及时地插入一些回应,如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。

    例子4:

    白小姐:“我的孩子五岁了,是一个男孩来着。”

    销售人员:“已经五岁啦,真看不出来耶,”停顿一下,看一看她“我也有一个孩子,我好奇你的孩子的情况怎么样,我的孩子可是挺顽皮的。”

    技巧4、暂停

    在交谈的过程时,偶尔也可以在对方说完一句话时,不要急着回应。暂停一下。往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然,这个的技巧不能常常用,偶尔为之就可。

    ▲步骤二:寻找问题(诱导)

    在技巧1的例子中,我们可以看到销售人员已经开始发现顾客的一个问题了。催眠式销售的第二步,就是要发现顾客的问题,因为,每一个问题背 后,都有一份需求在等待被满足。以例1为例,何小姐的需求可能是希望有时间可以照顾孩子。而进一步可以推测,孩子对她是很重要的。所以,如果能从她的孩子 方面谈下去,可能会对她更有推动力。

    温馨提示:在牛头编著的《催眠式销售基本功》,我们介绍过引导注意的催眠技巧,配合这个技巧来运用催眠式销售步骤二,会事半功倍。

    ▲步骤三:刺激需求(深化)

    常见销售问题:销售人员要面对的一个重要的难关就是,处理顾客的异议,如“我没钱”“太贵了”“我没兴趣”“我没时间”等等。

 本步骤的好处:异议的产生,往往是顾客觉得产品不能给他一份他所要的价值。这个步骤就是用来让顾客看到,如果与销售人员达成交易,可以带来多大的好处;如果错过这一个交易,会多少可惜。

    技巧1、正视痛苦

    在销售过程中,客户为什么买,为什么不买,为什么愿意现在买,为什么不愿意现在买,他们动机是什么?

    影响他们最核心的动机就是:追求快乐,逃避痛苦。

    而人们逃避痛苦的驱动力,比追求成功的驱动力要大四倍。

    所以,当我们在之前第三步时找到顾客的问题时,我们就可以让他看到,如果维持这个问题的不解决,会为他带来什么痛苦的结果。引导他去想想,这样一直下去,会有什么感觉?

    当一个人觉得不改变会给他带来痛苦时,往往他就愿意迈出改变的第一步了。那么,接下来,我们就要让他把改变与我们的产品及服务联系起来,简单来说,就是让他明白——我们的产品或服务可以协助他达成这个改变,而且,这个改变是非常之愉快的。

    技巧2、展示快乐

    问一问客户,假设现在他已经解决了他的问题,情况会是怎么样的?引导他去想一想,解决问题后快乐的,满足的感觉。这里,我要让大家分享关于 销售的四句金言:销售卖买,销的是自己,售的是观念,买的是感觉、卖的是好处。本技巧就是在提供“感觉”。然后告诉客户,我们有一个产品或服务,可以支持 他达成解决他的问题、帮助他拿到他想拿的好处。这样,客户就会乐意掏钱了。

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