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让销售从此更简单:催眠式销售
2011-8-1 10:02| 发布者: 小南| 查看: 17789| 评论: 0
 在销售工作中,你有没有遇到过以下的情形?

    你有没有试过,遇到客户时却不知如何开口?

    开了口之后却不知怎么引起客户的注意?

    引起注意之后,却不知怎么建立信赖感?

    而在进一步的销售工作中,你是否希望,很快地让客户开始聆听你的谈话?

    找到客户的需求?

    让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且,最后成交?

    如果你需要这些,催眠式销售五步曲法,可以给你全面的支持与协助,让你感到自己越来越有影响力与推动力了。

    在开始这个神奇的方法之前,我们必须先重复一些重要的观点,以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后,我们才能以从一个正确的起点上,开始我们晋身卓越销售人的特训。

    一、催眠式销售的观念

    ●观念一、催眠是一种改变状态的方法,而不是让你睡觉。

    我们在电视上 看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入 一种更容易接受你的影响的状态,同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说,催眠的状态是进入一种注意力集中的, 更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。

    ●观念二、无论你是否催眠师,你每天都在催眠,无论你是否推销员,你每天都在销售。

    有的人说,催眠对我没有用,我并不需要。事实上,无论你觉得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。当你不断地说:“催眠对我没有 用”时,事实上就是在下一个催眠指令,而这个“催眠对我没有用”的指令,会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说:“催眠式销售是什 么?好像会对我有所帮助耶”时,你同样在进行一次自我催眠,让自己乐意去接受新的事物。

    同时,上面的过程,也是一个销售的进程,它们都是你把一个想法,推销给你自己的过程。而我们每天,在不同的时间、地点,我们都在不断地把我 们的想法、我们的产品,我们自己推销给别人。你也许会说:“东门街上的肠粉王很好吃耶,有海鲜粉,很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠,你引发别 人开始去想像一件事,并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售,你把你的意见,用“美味”的**包装起来,推销给别人。

    看,这不是很奇妙么?

    只要你与人接触,你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切,我们更需要好好的关注它,让它发挥更大更好的作用。

●观念三、销售四字决:销售买卖——销的是自己,售的是信念,买的是感觉,卖的是好处。

    二、催眠式销售五步曲

    ▲步骤一:吸引注意(感官收敛)

    常见销售问题:

    1、销售人员没有吸引顾客的注意力,就开始滔滔不绝的介绍产品了,说完之后,顾客只说:“我不感兴趣。”

    2、销售人员大谈产品的好处,而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。

    本步骤的好处:

    1、快速地吸引顾客的注意,思考与参与。

    2、从顾客的情况入手,有针对性地进行销售。

    3、以顾客的喜好及问题为导向,建立良好的亲和力。

    技巧说明:

    技巧1、情况提问

    这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈,通过不断的提问,来发现顾客的问题。

    例子1:

    销售人员:“白小姐是从事什么工作的呢?”

    白小姐:“我是从事人力资源工作的。”

    销售人员:“哦,人力资源啊,这可是一个挺有挑战性的工作,能给我谈谈么?”

    白小姐:“也没什么好谈的,常常要给员工做培训,有时连周末都忙,家里孩子都顾不上了。”

    交谈到这里,就开始发现了白小姐的问题了,就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。

    ▲如何开发“情况提问”

    一般情况下,销售人员在与客户接触时,喜欢直接从自己的产品介绍入手,而没有顾及客户的需求。这样的方式,往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式,从客户的情况入手,进而发现顾客的问题,更进一步去了解与强化顾客的需求,最终促使消费。

    传统的销售方式

    客户

    产品

    产品好处←—产品特点

    客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

    催眠式销售

    我们运用提问来做销售的流程是:客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

    从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。

    而我们要怎么设计出这套提问呢?步骤则相反,它是:产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。

  例子2:一个培训课程的情景提问设计,假设这个课程叫【心对心高效能沟通】

    产品与服务的好处

    客户不同情景中的问题或需求(4种情景)

    与生活情景有关的提问

    了解自己的方法

    了解他人的方法

    改善沟通的心态

    改变沟通的技巧

    家庭

    了解自己的妻子

    改善自己与妻子的关系

    了解自己孩子的想法

    帮助孩子提升自尊心

    帮助孩子提升学习成绩

    您平常与您的爱人平常假日都有什么消遣的?(这个问句没有直接问:你结婚也没有,而换一种方式发问)

    您与您的爱人的关系怎么样?

    您的孩子有多大了?

    您的孩子的学习情况怎么样呢?

    ……

    事业

    建立有助于事业发展的人脉

    改善与同事或下属的关系

    学习如何影响别人、推动别人、激励别人

    学习如何处理冲突

    ……

    您是从事什么工作的呢?

    您与同事的关系怎么样呢?

    您觉得要让自己的事业更好的发展,是否需要结识更多的人?

    ……

    休闲

    学习与自己的身体沟通的方法

    ……

    您有没有发现,有时身体会觉得累得不行?

    ……

    金钱

    学习与陌生人交谈

    提升自己与他人交际时的自信

    学习如何把产品销售给别人

    您是否希望让自己有更多的收入?

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