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好话说了一箩筐,客户为什么还是不买账?
2016-11-24 11:42| 发布者: 燕归来| 查看: 1312| 评论: 0

有人说,销售全靠一张嘴,能言善道才会成功,但好话说了一箩筐,客户不仅不买账,还一脸嫌弃,为啥?


不是你说得不够好,而是你的问题太糟糕。


销售员在与客户沟通的过程中,偶尔也可以利用自己的小聪明,用很简单但很“狡猾”的提问来赢得客户的好感。“狡猾”的提问是有一定技巧的,如果使用不恰当,还会起到相反的作用。


教科书在此,谨慎操作!

 


1.二选一式提问


发现客户有购买意向,却又犹豫不决拿不定主意时,销售员应立即抓住时机,采用“二选一”的谈话技巧。销售员不必询问客户买不买,而是在假设他买的前提下问客户一个选择性的问题。


一位保险销售员去拜访客户,见到客户他说:“保险金您是喜欢按月缴,还是喜欢按季缴?”


“按季缴好了。”


“那么受益者怎么填?除了您本人外,是填您妻子还是儿子呢?”


“妻子。”


“那么您的保险金额是20万元,还是10万元呢?”


“10万元。”



有人说,当我们在第一时间接受某一信息并即刻作出决策时,思维往往会被这一信息所固定。不仅是销售保险,任何一个产品的销售员在必要时都可以使用这种二选一的技巧来固定客户的思维。同时,销售员在问客户问题时,也要注意语言技巧,要用肯定的语气向客户提问,不能让客户有一丝。怀疑,这样客户就能条件反射地回答你的问题了。

 

2.吊客户的胃口


有时候销售员可以在销售开始时设下悬念,如同看侦探剧一样,吊一下客户的胃口,让客户对产品产生好奇心,接着为客户揭晓答案。


一个中国留学生在澳大利亚经历了这样一件事:


一天,留学生独自走在悉尼的街头,突然一声“请原谅”吓了他一跳,回头一看,原来是位金发小姐。


“您是中国人?”金发小姐问。


“嗯。”他下意识地回答了一声。


“我能问您几个问题吗?”


“我不懂英语。”留学生打着手势装作不懂。


“只四个问题。”金发小姐一笑,继续问:“您是学生还是已经工作了?您最想做的事是什么?将来想从事什么工作?对未来有何打算?”


留学生的顾虑打消了,心想在这个陌生的地方,竟还有人关心我这个不起眼的人的生活和工作甚至未来。


于是他答道:“我现在是边学习边打工,每天感到生活压力很大而且很累。我最想做的事就是交到更多的朋友,将来能从事自己喜欢的工作,未来我希望获得成功。”


金发小姐一边点头表示理解,一边尽快地在本子上记下了“压力” “朋友”“工作”和“成功”,并在“成功”一词与前面三个词之间画了一个圆,打上了大大的问号。


您希望成功,目前却遇到了压力、朋友和工作这些问题,那么通过怎样一个中间媒介去实现呢?我将告诉您。”然后她指着问号说道:“但愿我能帮你解决这个问号。”


留学生十分惊讶,于是带着好奇,跟着金发小姐来到了她的办公室,她告诉留学生,她的工作是帮助那些有困难的人,根据他们的具体情况,指导他们购买他们所需要的书,特别是在这儿购书可以比外面书店便宜10%。在金发小姐热情地介绍下,留学生不得不买了她推荐的一本书。


在上述案例中,金发小姐所制造的悬念就是她所提出的问题:“您是中国人?”“我能问您几个问题吗?”这两句对话以及她后面提出的问题都让对方感到疑惑,丝毫没有想到这是事先设计好的一种销售形式。不仅如此,你还会感觉到虽然身在异国他乡,但是金发小姐对你还很关心。这就是成功地“吊客户胃口”,也是一种“狡猾”的销售方式,随着与金发小姐交谈,客户会一步一步地掉进她事先设定的“陷阱”里,成交也就很自然地实现了。


3.拖延战术


在销售产品时,面对客户提出的敏感问题,如果销售员不想对此做出回答,可以没法拖延,让客户暂时放下这个问题,直到你真正想回答时为止。虽说这种方法会让客户觉得销售员在敷衍他,但对于一些性格较好的客户还是比较适用的。


“你说这个款式的产品要卖多少钱?”这是客户的第二次询价。


“请等下,我马上就会谈到价格问题。”然后销售员继续介绍产品。


过了一会儿,客户进行第三次询价。


销售员说:“我很快就会谈到价格,但是我要让您多了解一些,这样您就可以发现这是一笔多么划算的交易。”然后用一种友好、诚实的口气说:“别担心,请耐心听我解释。”


当销售员最终准备报价时,他先制造了一个悬念:“好了,我知道您  现在已经开始喜欢这个产品了。我相信,等您发现这笔交易真是物有所值的时候,您一定会激动不已的。”稍作停顿之后,他又说:“好吧,让您等了这么久,我现在告诉您它的价格是……”


随后,销售员写下价格给客户,在客户开口之前,又满面笑容地补充道:“您看我是不是为您提供了周到的服务呢?”


有的客户在没有了解产品时就急着询问价格,面对这种情况,销售员要先稳住客户,让他尽可能多地了解你所销售的产品有哪些优势,等时机成熟了再报价。这样做的好处是可为你说服客户提供更多的机会,避免有些客户一听到产品报价转身就走,从而使你错失销售良机。



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