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销售与技巧:27种转介绍的营销策略
2016-11-1 14:41| 发布者: 燕归来| 查看: 4257| 评论: 0

转介绍策略1:老顾客漫画
 

我们有一个开店的学员,画了一些老顾客的漫画并且悬挂在墙上,最主要的是,顾客一点也不知情。

 
直到他们突然看到自己非常好看的漫画,你可以想象,他们看到后会有多么惊喜。


那么,这些老顾客主动进行口碑传播,免费转介绍,就是自然而然的事情了。因为他们看到后,就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家店来看一看了。


这个策略,就是从顾客的角度上,创造让顾客主动转介绍的理由。


当然,除了“老顾客漫画”这个方式,还有其他很多种方式,这个则根据你自己企业的情况来制定创意。

 
转介绍策略2:礼券模式


接下来,是一个非常了不起的营销策略,可以迅速暴增你的利润、提升销售额,并且还能让顾客心甘情愿、主动介绍朋友来你这里消费。请一定要重视这个策略!


它就是“礼券”!


操作方式:

首先,为你的产品或服务,创造出“礼券”。顾客不仅可以用钱买产品,更可以用“钱”买“礼券”。做法就是创造礼券,并且向你的顾客出售。

比如,你为你的产品,创造一张面值500元的券,顾客可以凭此券,兑换原价500元的产品。也就是说,你除了卖产品,还可以卖券。

 
 
举个例子,卖大闸蟹的顾客,他们购买除了自己吃,更多的是以送礼为主。为了保证送礼的方便,以及产品的新鲜,就创造出“卖券预售”的营销模式,让顾客直接赠送“礼券”送礼,收礼人可直接凭券前来兑换产品。

“卖券”模式,核心的地方,就是具备让客户心甘情愿主动转介绍的功能。收到“礼券”的顾客,大部分都是新顾客,并且,是主动前来购买消费的。


此方法,可适用于餐饮、食品、零售、烘焙···等多个行业,效果显著。

 
比如烘焙行业,创造面值100元的券,出售给企业,让企业当做节日、年终福利赠送给员工。


其他利益用法1:“回收券”


举例:


【月饼券的商业逻辑】:
 
 

厂商印一张100元的月饼券,以65元卖给了经销商,经销以80元一张卖给了消费者A,消费者A将月饼票送给了BB40元一张卖给了黄牛,厂商最后以50元一张向黄牛收购。


没有生产月饼,厂商赚了15,经销赚了15A送了人情,B赚了40,黄牛赚了10


此方法,可同样适用于超市、食品、零售、烘焙····等多个行业,效果显著。


其他利益用法2:“B2B火爆客流”


在之前的课程,我曾讲到过,做门店做企业,要尝试将B2C转型为B2B。而“礼券”就是一个发展B2B业务的良好方式。


你可以直接出售礼券给各个商家企业,带来源源不断的客流。或者,也可以使用“以物易物”的方式。


此方法,可同样适用于超市、食品、零售、烘焙····等多个行业,效果显著。

 
介绍策略3:举办聚会


这可能是最欢乐的转介绍方法了。


操作方式:


就是为你的老顾客们,举办一个聚会,并且让他们带上他们的朋友。


比如,你是做少儿培训机构,可以举办一个演奏会(如少儿钢琴培训)。然后,告诉我们的学员,可以带他们的朋友一起来参加聚会。


并且,为了更加有效果,你最好制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后给每一个参加聚会的学员5-6张入场券,让他们带上父母,同学朋友,或者同学的父母,一起来参加。(鸟笼效应)


让顾客带上他们的朋友参加聚会,是以“分享快乐、给予荣誉感”为出发点,顾客自然会愿意。而如果我们直接要求顾客转介绍,就会造成抵触反感。


我们就是要消除掉抵触感,并且引导顾客,让顾客知道该如何去带来潜在顾客。


同时,顾客的朋友,也一定是相同生活圈的,也有很大可能是我们的精准目标顾客。


只要把他的朋友带到了我们这里,那么我们再通过接下来的一系列流程,就可以把这些顾客的朋友,变成我们的新顾客了。


转介绍策略4:超出预期的购买体验


这个方法,现在在淘宝上被应用的比较多。

 

比如,你在淘宝上订购了一样东西,结果收货时,打开一看,居然赠送了很多精美赠品,并且具有非常特别的创意,让你意外欣喜,这就是超出预期的购买体验。


此时,顾客会忍不住拍照分享到微博、朋友圈,形成自动自发的推荐。


那么想一想,当你把这个“超出预期的购买体验”,应用在微商产品、应用在线下实体的企业中呢?会发生怎样的推荐效果呢?


转介绍策略5:为员工创造价值


我们经营企业,无非就两点:一是为客户创造价值,二是为员工创造价值。只要我们真心对待员工,为员工创造价值,那么你的员工就会服务好顾客、主动拉顾客,为企业创造价值。

 

对于企业而言,之所以客户数量不多,其中有一个很大的因素,就是员工本身的心力投入不够,不愿花更多的心思,不愿负责。


这个转介绍方法,虽然没有其他策略直接、明显,但产生的效果不能忽视。


转介绍策略6:展示你可以被推荐


本篇所有转介绍的策略,大多是针对企业、团体的。


但如果你是个人呢?比如,你是化妆师、美甲师、按摩师、摄影师、律师、月嫂、健身教练、风水师、XX顾问···那你就必须用“推荐秘诀”,让别人给你创造利润。那么,你该如何做呢?


对于个体而言,最核心的推荐秘诀,就是“引导”。


你必须展示别人推荐你的案例,对众人进行潜意识的洗脑,引导众人,告诉众人,你是可以被推荐的。比如,在微信里面发布截图,展示别人推荐你的信息。   


另外,你还可以用各种利益奖励,来让客户推荐你。


转介绍策略7:赠送2张以上的优惠券


这个方法,在餐饮行业使用广泛。 


在你消费完,买单之后,服务员将一次性给
2张以上的优惠券,有面值20元的,有面10元的,也有面值50元的。顾客在收到这些优惠券之后,自己一个人肯定是用不完的,所以就会转赠给同事、朋友。这些人就会拿着券前来消费。


这就是“赠送2张以上优惠券”的操作方法。同样的,这个策略不仅仅只是局限于餐饮行业,还可以应用其许多行业。


但要注意的是,使用这个策略需要满足2个条件:


1、你的优惠券一定是有价值的,是顾客不愿意丢弃的。


2、优惠券上要有使用期限,一般以20天——60天为主。


转介绍策略8:闺蜜式营销


这个转介绍秘诀,99%的人都不知道,现在免费教给你。


举个例子,比如,卖围巾的、做美甲的、做美发,可推出“闺蜜套餐”:打造相同款,或者是闺蜜款。


还可以是面膜、化妆品···等等女性产品与服务。


操作方式:


操作方法是,让顾客购买2份,并给个双份优惠价,美其名曰“闺蜜套餐价”。


比如,你是淘宝上销售,购买该“闺蜜套餐”选项的顾客,可以在填写收货地址时,填写两个地址,一个是自己的收货地址,另一个是闺蜜的。


对于商家而言,最初购买产品的是一位顾客,但当这位顾客的闺蜜收到了产品,只要我们的营销流程设计的好,那么我们就有可能增加一位新顾客,把这个闺蜜变成我们的新顾客。


试想一下,122448……客流量就会翻倍的增长!


转介绍策略9:“完成推荐指标”后,退款


以“眼镜店“的操作进行举例:


如果新客户在1年内推荐4位客户,就可以获得100%的退款。有家眼镜行推出这个制度后,业务一飞冲天。


他们给客户4张推荐卡,被推荐的顾客拿着推荐卡过来,可享受折扣。眼镜行,就会给客户一部分的退款。当推荐了4个人时,就会获得100%的退款。

 
还比如做房产中介的,也同样可使用该策略。至于是退全款,还是退部分款,则根据自己的情况斟酌决定。


转介绍策略10:特定商品优惠券


这个策略,是指“只针对特定一个或几个商品的优惠权限”。


举例—家具店:


当顾客在我这买了一个床之后,我会赠送一个优惠券,但是这个优惠券,只针对某一个或几个特定的商品才有效。比如赠送一张梳妆柜优惠券。


举例—餐厅:


我举一个我在一个日式拉面餐厅的案例。当我在这家餐厅点了一碗拉面,并且吃完买单后,服务员会赠送给我2张“特殊商品”优惠券。这个优惠券,不是那种5元、10元的代金券,而是某款拉面的优惠券。


你下次来他们餐厅消费,可以凭此券,吃我们的最新产品“XX拉面”,并享有相应的优惠。那么这个优惠券的目的,就是为了帮助餐厅,将自己最新推出的产品进行最大化的宣传,让顾客体验该产品。


此方法,主要是为了推广某产品,或者是清库存,或者是销售高价产品。


转介绍策略11:折扣卡


以“购物中心、超市”进行举例:


比如商场、超市,制作一个“折扣卡”,购物可获得特别优惠。然后联系一些团体、机构、单位,让这些团体把“折扣卡”发给成员们,当有人消费时,不仅这些成员可以获得消费优惠,这些团体也会获得推荐收益。 


甚至,你还可以联系爱贪小便宜的大爷大妈们,来使用该策略。


操作方式:


首先制作大量的折扣卡,被推荐的人凭此卡,来超市每购买200元,可获得9折优惠。


而推荐人,比如大爷大妈们,也可以获得相应的推荐积分,累积后可免费兑换商品。


转介绍策略12:赠送免费服务


以“按摩推拿、养生机构”进行举例:


比如做按摩推拿的,只要有顾客购买了我的“服务套餐”,就可以获得3张免费按摩的消费卡。


顾客可以把卡片送给朋友或家人,如果其中一位持免费消费卡来体验,并购买了其他服务,可获得折扣优惠。


而且,只要满3人,推荐人也可因为此贡献,可以获得1次免费按摩。


转介绍策略13:赠送免费练习券


以“高尔夫球场、健身中心、射箭俱乐部”进行举例:


比如某高尔夫球场,只要你报名购买10节训练课程,就可以获得4张“免费体验券”,来分送给你想要带来俱乐部里打球的同伴、朋友。


因为球场、健身中心都是封闭型的,只有已经购买的顾客才能来体验。但是这对顾客而言,是比较无趣的,因为他们无法和同伴一起来玩乐。这是不符合人性的。


那么,我们给予顾客4张体验券,就是给予顾客一个权限:你可以一次性带4个顾客一起,来我们这里玩乐,也可以分4次带朋友过来,你的朋友也可以凭此卡独自过来。


结果是,在使用了这个推荐策略之后,这些使用“免费体验券”的顾客朋友当中,有
35%的人会进行付费购买。


(这也侧面说明了,人的信任需要第一次的沟通接触。90%的企业,总是愚蠢的,不知道让潜在顾客进行体验,让他们与你发生第一次的接触。没有接触了解,何来成交?

 
 
所以,你最好在设计你的企业营销流程时,让客户先跟你建立关系,进行初次的了解。比如,先卖低价产品、免费体验···等等)


转介绍策略
14:推荐3位好友,享受免费服务


以“婚纱摄影公司”为例:


告诉新人,只要你能在婚礼上推荐3位即将结婚的情侣,我们就会在你结婚1周年的时候,免费为你们这对新人拍摄周年纪念照。


转介绍策略15:给予福利


我们接着以“婚纱摄影公司”为例:


新人举办婚礼时,给予新人福利:所有参加婚礼的宾客,都会获得一张免费拍照券。凭此券,可免费拍摄一张全家福,或者是情侣照,以此感谢所有出席的宾客。


这个方法,你是给予免费,还是给予低价,可根据实际情况斟酌制定。目的就是通过前端的服务,让大量的潜在客户与你发生第一次的沟通接触,然后成交其他产品。如艺术照、情侣照、婚纱照。


而且,对于摄影公司而言,赚钱的门门道道多的很,如拍摄5组照片,你只能选2组,如果你想要其他的,就得出钱。这就不多举例了。


转介绍策略16:联盟推荐


与其他商家进行联盟,互相推荐。


比如,服装店和饰品店,每一家店都有对方制作的折扣卡,把这个折扣卡当作购买成交时的赠品,提升成交率。


但是,我要强调的是,很多人用不好这个策略。比如在一个商场里,服装店和珠宝柜台联盟,买服装,送珠宝抽奖券。但里面的虚假成分太多、抽奖太假,顾客的成交率普遍不高。


联盟推荐,你必须保证好价值,设计好营销流程。


转介绍策略173人同行,1人免单


这个方法,使用于服务业、培训业,比较合适。


比如,我们是培训公司,要举办一个企业家收费论坛,那么可以告诉顾客:你只需找2个同伴一起报名,就可以免去1人的费用。


比如,我们是汗蒸馆,是按人收费的,则可以告诉顾客,你只需3人一起来消费,则只收2人费用。


我要提醒你的是,这个策略使用时,是有营销流程的。有的人会觉得这样不是变相的优惠打折吗?其实不是。


营销,一定是个系统,是一步步规划设计的。比如举办企业家论坛,是要在论坛上卖培训、卖产品的。比如我们是汗蒸馆,那么我们制定3人同行的策略,一是为了打开市场获取新客户,让更多人知道,二是顾客来了之后,可推荐其办理会员,锁住他。

 

转介绍策略18:积分推荐

 

以“保健品公司、营养品公司”为例:


可推出顾客积分方案:积分可兑换保健产品、企业服务、旅游等等。


操作方式:


顾客不仅购买产品,可获得相应积分,每转介绍一个新顾客,也会获得奖励积分。当你介绍的顾客购买一定金额的产品时,你也能获得相应的积分。

 

把这个积分推荐用好,能产生非常大的威力。

 

我要提醒的是,现在是一个移动互联网的时代,用积分推荐这个策略,打造一个自动化的工具,非常重要。除非你的客户群体比较少,可以用人工的方式去计算积分。


转介绍策略19:成为行业专家


对于某些行业而言,要使客户转介绍,有一个基本的前提条件,就是对方信任你。所以,你必须让客户认为你是该行业的专家,只有这样,他才会放心向别人推荐。


我不得不感叹,移动互联网的时代,成为一个职业专家,比如律师、美容师、按摩师、健身教练·····简直太容易,太好营销,太好赚钱了!


把你自己塑造成行业专家,让客户感觉你是专业的,客户对你有了信任,就有了推荐。


转介绍策略20:客户见证


对于大部分的企业而言,都需要客户见证。

 

可以给客户录一个视频,讲述他在你这里获得的好处。或者是一张照片,配上一段话。简单点的方式,就是买家秀。


你可以把这些客户见证,展示给你的其他客户,成交率将大大提升。


客户见证虽然不是直接的转介绍方式,但确是建立信任的前提条件,有了信任,客户才放心去推荐你。


转介绍策略21:购买后的跟踪

 

以“汽车销售”为例子:


在客户购买新车的一两天之后,就赠送一大束气球,送到客户办公室。(只有这样,旁边的同事才无法忽视)并且,附送一张感谢信,加上一些赠品。当然,最重要的,是该汽车经销商的销售目录单。这张单子上,写有最新的车型和价格,以及优惠政策。并且,这些单子不止一张!


当客户买车以后,把气球递送到客户上班的地方,买车的客户坐在那工作时,销售员送的气球就在他们的头顶上飘着。


于是,办公室里的每一个人,在看到这些气球后,都会询问这是什么情况。然后,顾客就会高兴的大谈起自己的新车,还会说,人家还送我气球,多好的服务啊!并且,这每一个人就都收到这个买车客户给到的销售员随气球一同附送的产品目录单。
 
 

而汽车销售员,也因此操作,接到了不少潜在客户的咨询。


提醒:每个策略里我举的例子,只是为了让你更好的理解。这并不表示,它只适合这一个行业。

 

转介绍策略22:资源整合

 

以“管理咨询公司”为例子:

 
 
把银行和会计公司,进行资源整合,为他们的客户提供免费管理培训会。银行和会计公司都非常乐于接受,因为即能为客户提供增值服务,也能获取对方的客户。两者的客户类型都是非常相似的。

 
 
而管理咨询公司,有了银行和会计公司的信任做为推荐,也因此能获得在大量潜在客户前曝光展示的机会。

 
 
关键,就在于你通过什么样的培训活动方式,把这些资源进行整合。

 

转介绍策略23:免费占卜


对于风水师、会塔罗牌、会周易算术、星座算命···的人而言,利用好这个技能,能够让大量客户帮你转介绍。


操作方式:


比如,你做一张图,告诉潜在客户你可以免费占卜。只要她做一件事情,就是把这张图,以及你准备好的宣传文字(类似“加她好友,免费帮你占卜”),发送到她的朋友圈,就可以了。


然后,客户的好友扫描图片上的二维码,加你微信,让你帮她免费占卜时,你继续让她做相同的事情。就这样,用连锁效应,迅速传播。


用这种方式,不仅适合做职业算命的人,同样适合微商。比如塔罗牌算命的,通常都是女性关注,你就可以微信卖女性产品。


转介绍策略24:信息互推

 

在微信,或者QQ,或者微博这些社交平台,直接与你的好友进行信息互推。

 

让对方在朋友圈发你的推荐文案,你发他的推荐文案。

 

这种方式,还是非常有效果的。简单、直接。


转介绍策略25:让你的企业变得有趣


客户,绝不喜欢无趣的企业。


市场如果没有谈起你,那是有道理的。因为你很无趣,没有让人去乐意分享的点。你的产品、你的定价都很无趣,而且都是你自己故意把企业变成这么无趣的。


在互联网的时代,你最好要有差异化,有值得人们谈论的点,无论是利益上的,还是搞笑娱乐的,总之,你必须让你的企业,具有人们愿意谈论分享的点。


转介绍策略26:不要认为让客户推荐你,是一件不好意思的事情


首先,你就要有这个意识,不要不好意思。


如果你感觉向客户开口,确实难以做到,那么你就使用利益,建立转介绍的方式,告诉顾客该如何转介绍,并且你要保证这个过程是非常轻松简单的。   


比如用优惠券的模式。


转介绍策略27:客户集会


客户集会的方式有很多,座谈会、茶话会、沙龙、集体旅游···等等。把顾客聚集在一起,可以是线上的集会,也可是线下的集会。

 

当然,你要注意,你的集会目的是转介绍,所以,要引导客户带人来参与。并且引导他们在各自的社交工具上,分享你们的集会信息。

 

比如,你是健身俱乐部,定期举办各种主题的PARTY活动,让会员邀请他们的朋友一起来参与。


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