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销售员如何抓住顾客痛点?
2016-1-15 09:39| 发布者: 燕归来| 查看: 1736| 评论: 0

一则故事


保险推销员亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险,从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道,于是悄悄来到课堂,听他对新兵讲些什么。


“小伙子们,我要向你们解释军人保险带来的保障,”亨曼说,“假如发生战争,你不幸阵亡了,而你生前买了军人保险的话,Z#F将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险,Z#F只会支付6000美元的抚恤金……“


“这有什么用,多少钱都换不回我的命。”下面有一个新兵沮丧地说。


“你错了”,亨曼和颜悦色地说,“想想看,一旦发生战争,Z#F会先派哪一种士兵上战场?买了保险的还是没有买保险的?“


关于痛点你必须知道


问:需求是什么?


答:需求用户是现实与期望之间的落差。


问:产品是什么?


答:产品是帮助用户弥补/恢复/改善“现实与期望之间的落差”的解决方案。


问:痛点是什么?


答:痛点是“现实与期望之间的落差”存在时,用户尽力避免出现最坏的结果或努力争取最好的结果。


举例说明:


现实:你正在感冒,头疼、发热、鼻塞、浑身无力……


问:此时,你的期望是什么?


答:摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……,不在难受。(一定不是痊愈,不信的话自己静下来回想一下自己感冒时的情景)


问:此时,你的痛点是什么?


答:迅速的摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……能够和没感冒时一样能松自如的应对提案、聚会、出行……


问:此时,你选择感冒药的标准是什么?


答:1、谁能理解头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……带给我的痛苦;2、谁能在最短的时间内让我摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……的承诺;3、谁能真实的描述我期望的提案、聚会、出行……的期望;


六步精准定位用户痛点,智造爆款产品


第一步:发现用户最终的、真实的期望是什么;


第二步:观察用户现实的状态是怎样的;


第三步:对现实与期望之间的落差感同身受;


第四步:列出“尽力避免出现最坏的结果或努力争取最好的结果”;


第五步:在用户熟悉的生活情境中展现“尽力避免出现最坏结果或努力争取最好结果”的解决方案;


第六步:对“用户最终的、真是的期望”做出承诺。


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