销售目标实现是衡量销售团队优秀与否的重要指标。销售团队每天做的一切都是为了销售目标的实现。如何实现销售目标呢？就这个话题笔者谈谈个人的看法和大家共享。

销量或者营业额是如何实现的呢？简单的一个公式：营业额（销量）＝客户数×客单价×消费品率。从公式可以看到，要想实现销售额的提高，可以从三个因素：增加客户数量，提高单个客户的消费额度，提高客户消费频率。本章我重点就增加客户数量谈谈，其他方面今后我会谈到。

那么如何增加客户数量呢？简单的说客户数量需要开发和维护。开发就是增加新客户，维护就是开发了客户不要流失。如何开发新客户呢？我想你头脑中的答案会有很多，调查市场，筛选目标客户，访问目标客户，成交客户，巩固客户关系等。关键是如何才能成交呢？这一步是销售之河的天堑，很多销售人员无法成交，自然就不能拿到业绩。

要想成交客户，必须知道客户在想什么？客户在做购买决策的疑虑和担心是什么？客户为何要做出购买的决定呢？我们上一章谈到，客户购买是期望自己的事业做的更好，我们能给客户带来更好的价值回报吗？客户相信我们有这个能力吗？我们如何说服客户相信我们的能力呢？核心客户的价值凸显出来。核心客户是客户身份，核心客户的成绩优秀或者在体验品牌和产品价值有了深刻的认识，如果带有购买意图但还是不能做出决定的客户去到核心客户那里访问，核心客户展示并描述公司的优秀性，站在客户的角度谈问题，目标客户疑虑就容易打消。所以说核心客户是公司的活广告，是客户群中的无声的销售人员。

其实通过核心客户体现公司优秀性只是发挥了核心客户的一个方面，另一个方面也很重要，那就是核心客户的转介绍，客户转介绍是推动新客户开发的重要一环，也是打通业务循环的重要策略。在你的公司，是否有促进核心客户转介绍的销售策略或销售动作呢？销售人员知道利用这个动作实现客户增加么？销售人员具备这个能力实现核心客户转介绍的实现吗？一般来说，一个老客户（核心客户）可以每年带来2－3个新客户的。老客户为何愿意给我们介绍新客户吗？如何要核心客户死心塌地的愿意介绍新客户给我们公司吗？这个话题还要回到如何把新客户变成核心客户。我们要拼命的做好现有客户服务，研究表明，新客户服务需要时间和精力是维护老客户的5倍。我们只要加倍的在老客户维护上下功夫，并有推动老客户转介绍的支持策略，老客户是非常乐意的介绍他们朋友圈中同行来和我们做业务的 。如果做好这个老介绍新的业务步骤，我们开发新客户的效率会极大的提高，这比我们调查，陌生访问，建议关系 ，介绍产品和服务，产生购买意向，处理抵触，成交，巩固关系要有效的多。

记住我们的业务是因为有了老业务才有新业务的突破的。核心客户在实现新客户的增加中具有非常重要的价值。企业销售中，高度重视核心客户的价值，懂得培养并利用好核心客户的价值，做起销售就不会那么辛苦了。